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华宇娱乐平台背景_从基金地产到汽车百货,全民

文章来自微信民众号:刺猬公社(ID:ciweigongshe),作者:园长


对于房地产企业而言,线上渠道成交量的百分之八十,都是老客户;对于传统大型阛阓,直播等线上渠道的新客比例,高达百分之九十。当直播风口再次涌起,我们能从这个悬殊的比例中,获得哪些启示?


在企业的种种求生手段中,直播成了一种普适的工具——直播卖房、直播卖车、直播卖基金……从春节起到现在,四五十天的时间里,整个经济领域进行了一场不约而同的直播转型。


一顿直播猛如虎


线下渠道“失灵”,直接影响到了一线销售职员收入,最大化地行使线上渠道触达用户,就成了包罗房地产销售、经纪职员在内的全行业配合选择。


岩姐是北京中原地产的一名售楼员。由于疫情,她所在的售楼处到现在还没开门,但借助直播,她的事情在线上获得了延续。


春节刚过,公司就派她和几个同事在房天下App做直播,轮流向用户推介公司署理的一处新楼盘。销售的话术和以前险些稳定,只是多了一项事情——直播前,要好好准备给客户看的PPT。


“房天下”App的直播页面


从售楼员“转型”主播,一时间成了房产界的潮水。


淘宝在2020年2月宣布的数据显示,一天之内,天下近百个都会的5000多位房地产置业照料,在淘宝直播开通了“云卖房”,围观人数跨越200万;2月中下旬,快手商家号也为房产行业推出了稀奇直播流动,最高人气直播间的累计介入人数高达10万。


这些数据,都达到了几倍,甚至十几倍于平时的显示。由于疫情最先的直播,从用户数据上看起来效果不错。


和售楼处的情形类似,许多汽车4S店复工较晚,线下客源稀疏。作为和房产并列的大件消费品,疫情中的汽车行业也很仰仗直播来“回血”。


在沈阳一家民众4S店事情的冰冰示意,店里从年后起就断了客源,直播险些是唯一的选择。2月初,她在快手上开通了直播,和上班一样天天准时播两场。不到半个月,她积累了上万粉丝,还开了两个单。


4S店销售冰冰的快手页面


近两年,汽车行业遭遇整体不景气,许多汽车销售都想尽办法,在线上开拓新客源。直播卖车也不是疫情时代的首创,但在疫情中,直播这种获客方式被汽车行业最大化地“发扬光大”。仅东北一地的一汽民众汽车经销商,就组织了700多位销售员转型主播。


通常形象“高冷”、“秘不示人”的基金司理和投研分析师们,也在和直播深度拥抱。


受疫情影响,不少金融机构都调整了线下网点的办公时间,营销流动也“被迫”向线上转移。在机构中身居幕后的基金司理和投研团队,在这个特殊时期纷纷抛头露面,直播推介金融产物,解答客户疑问,为旗下基金等产物“带货”、站台。


在已往,券商借助直播推销旗下产物,往往存在着一定程度上的合规风险,“直播卖基金”始终都不是券商营销方式的主流。


最近,直播已经在国泰君安、东北证券、南方基金等多家券商遍地开花。券商自营App和雪球品级三方资讯平台上,天天都有多达几十场、累计介入人次近百万的基金类直播。


销量为何原地杵


在直播这种销售工具受到亘古未有关注的同时,也有一些差别声音。


“直播理财会成为理财营销的主要手段,但不会成为主流手段。”


在接受《证券日报》采访时,西南财经大学普惠金融与智能金融研究中心副主任陈文这样说。“直播营销的过程中,一是必须对于产物的合规性卖力,二是要坚决防止诱导性营销,三是尊重金融消费者的差异性。”


直播可载舟,亦可覆舟。


对于金融营销而言,合规和投资者教育是无论如何都绕不开的话题。相比传统营销流动,直播这种“1对N”的实时营销方式,很大程度上扩散了合规风险。因此,许多业内人士并不看好直播销售理财产物的远景。


和“直播卖基金”类似,直播卖房也有不少需要解决的问题。


来自中原地产的销售主播岩姐,直播做了不少,介入用户最多时能有近三万,但最终从用户转变成“客户”的,两只手数得过来。


地产直播的介入人数,有时相差悬殊


(线上渠道)主要照样解救售楼处关闭之后,客户没法看房的缺憾。”一位天津融创地产员工向刺猬公社示意,他们在“云卖房”的操作“并不是很深入”,“基本上就是线上实景展示”,前几年就有了开端的应用。


受限于房产买卖不可分割的线下环节,不少房地产企业对直播售楼并不感兴趣。


“借助线上渠道杀青成交的,80%都是老客户。”金地团体的售楼员小文也印证了这个看法:直播虽然热闹,吸引来的有用转化却少之又少。


最近一段时间,真正买房的往往是早前线下渠道积累的客源。从成交案例上看,种种线上手段,只是补上了房产销售在特殊时期的“最后一公里”。


小文所在的售楼处,也有同事用起了直播,效果却不够理想。除开用户的使用习惯,直播自己的局限也很显著。


“许多直播的清晰度不太够”,小文发现,“画面一切换就会不清楚。”差别于直观的现场带看,直播卖房往往做不到让用户完全看清衡宇的利害。因此,直播推介房产的用户体验一样平常,销售效果也并不理想。


对于许多地产销售职员来说,直播自己“强输出、弱互动”的特征,也不太相符他们的事情习惯。


房产这类高价值商品的销售,往往需要在知己的同时“知彼”。他们要领会客户价钱、需求等多方面心理预期,才好睁开针对性的销售模式。


“直播卖房的时刻,客户领会你比较多,然则你领会客户比较少。”小文示意。直播时,销售对于潜在用户群,往往是一种点劈面式的交流,不能精准领会到特定客户的需求信息。


对于销售职员来说,线上直播另外一个坏处在于,虽然围观者众,但陪衬不出“热烈”的现场空气,用户也没有抢购的迫切感。


“现在楼盘比人还多,客户都不急着买。”小文说。


“疫情对销售最主要的影响,就是楼盘现场的人气。”在他看来,售楼处有没有人气,相当程度上决议了一单买卖能不能成。“以前也没多少人真的要买房,但真正要买房的人看到售楼现场这么多人,有时刻就会感动消费,更利于开单。”


至于直播,则是一个“属于未来的机遇”。


“购房者越来越懒,往后,先到线上看项目、再到现场实地看房,可能会成为常态。”在直播中,岩姐没有收获太多客户,她照样对直播这种工具抱有许多期待。


直播的“焦点机遇”在那里


现在来看,一片热闹中的直播并不适合为房产“带货”的工具,在金融消费品的推广上也存在不少仍需解决的问题。作为销售工具的直播,那里才是它的焦点生存空间?


在房产领域,直播的使用场景更倾向于品牌推介和用户触达。


不少房地产大厂对线上直接卖房并不抱有太多期望,但都把以直播为代表的线上渠道,当成了增强品牌声量的工具——在这个“地主家也没有余粮”的特殊时期,万科、富力、龙湖、保利、碧桂园等多家头部公司纷纷放下身段,有的把员工变成了主播,有的开启了线上售楼处,努力拥抱互联网渠道。


热火朝天的基金直播也是云云。各大券商竭尽全力地将研究员、投资照料、基金司理送进直播间,正是为了捉住直播“小风口”,借助一个个详细的人,把自家的金融理财产物推向市场。


这些做法不以直接带货为目的,而是将直播打造成企业的品牌广告。看似舍近求远,但能够辅助企业更好地确立产物形象,在疫情时代维持品牌资产的保值。


与品牌广告相对,直播在更多场景中是企业和产物的“效果广告”。


这种趋势在2019年就已经十分显著,从李佳琦、薇娅的火爆,到有赞、魔筷等直播带货工具的崛起,直播电商势不可挡,已然成了直接促进产物销售的“效果广告”。这场疫情,也让直播带货的触角伸向了更多领域。


在淘宝,银泰百货的直播高居新锐黑马热度榜前三


“直播3小时,即是复工6个月。”


银泰商业助理总裁蒋昕捷示意,一位主播在疫情时代做3个小时的淘宝直播,能够触达的客源相当于在大型阛阓柜台里站6个月,实现的销售额约即是线下事情一周。


银泰是一家起源于浙江的大型百货团体,产业遍布天下。用直播抵消疫情的影响,并不是银泰最近的突发奇想,他们早有“线上再造一个银泰”的既定战略。疫情发生之前,银泰就和淘宝互助,试图为大型阛阓寻找新零售的线上转型。


最近,蒋昕捷发现银泰直播拉来的用户,9成以上都是新客。对于传统零售企业来说,这是异常难过的一个数字,意味着更大规模的客源。另外的好消息是,直播还打破了阛阓空间局限和营业时间的界线,也有望缔造更多的消费需求。


在这个特殊时期,以直播为代表,各行各业在内容和流传上的种种实验,有的可以直接推动业绩的增进,冲抵疫情“黑天鹅”;有的更像一种新实验,象征意义大过营收所得。但岂论哪种,都表明晰各个实体行业强烈的“自救”信号和诉求。


这种诉求很快获得了回应。


从房地产行业来看,最近一段时间,已有20余个省、市麋集出台了“稳地产”政策,从供应端为行业纾困;广东、湖南等多地推出购车补助,重点扶持新能源汽车产业,“汽车下乡”也被重新提起;北京、上海、江苏等影视产业蓬勃的省市,为企业提供了补助和减免,努力为行业雪中送炭……


可以预见的是,企业部门复工甚至周全复工之后,直播也不会远去和消逝。2020,直播将是最大也最持久的风口。       


文章来自微信民众号:刺猬公社(ID:ciweigongshe),作者:园长 

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