随着展会形式的改变，商业模式也必须举行变化吗？本文来自微信民众号：BoF时装商业谈论（ID：Business_of_Fashion），作者：Rachel Deeley，头图来自：作者供图

英国伦敦——作为一家技术含量高、创新性强的服装内衬制造商，Chargeurs PCC严重依赖像巴黎Première Vision和伦敦未来面料展览会（Future Fabric Expo）这样的商业展会。今年，它不计划加入任何流动，甚至连线上的虚拟展会也不加入。

Chargeurs PCC驻纽约的总裁兼董事总经理Angela Chan在与BoF的电邮中示意: “我们实际上并不能保证在商业展会时代获得订单。这只是一个开会和叙旧的地方。”

甚至在疫情发作之前，全球的时装商业展会就陷入了逆境。大牌零售商纷纷削减预算，高街品牌也纷纷衰落，时装展会饱受其苦。直面消费者模式的兴起和日益增长的数字化变化也使得这些一年两次的线下流动变得越来越没有吸引力。

凭据BoF和麦肯锡的《2020年全球时尚业态讲述》中的一项考察显示，55%的品牌和零售商以为商业展会与获得订单之间险些没有关系。

而疫情已经把时装展会带到了溃逃的边缘。凭据美国展览产业研究中心的新闻，第二季度，美国所有在B2B展览空间举行的流动都被作废或推迟。

巴黎的Première Vision展 ，是品牌一年两次采购面料的朝圣流动，今年9月的一届在最后一刻被作废，由于重新上涨的疫情，让法国政府克制在10月尾之前举行跨越5000人的聚会。

与Chargeurs一样，许多参展商看到了这些展会的价值，这里能提供外交的机遇，而且能够实实在在地展示其产物的触感和品质。许多展会在疫情之前，还曾举行直面消费者的流动和论坛讨论来增强其吸引力，但这些行动都失败了。

为了生计下去，展会行业必须加速现代化的措施，并找到新的方式，在一个经济充满不确定，但营业日益数字化的天下中吸引主顾。

行业资深人士兼品牌照料Julie Gilhart曾在纽约巴尼斯百货（Barneys New York）担任买手团队负责人长达18年之久，她说：“就其重要性而言，有精心策划、短期内举行本地化、能够让买手们放心群集的商业展会，才会是一个吸引人的地方。”

数字化加速

● Première Vision今年2月举行的商业展 | 图片泉源：对方提供 

由于大型流动需要成千上万的观众和展商来缔造收入，因此也稀奇容易受到各国政府针对疫情限制措施的影响。新冠病毒依然在全球肆虐，展会的乐成将依赖于确立天真的商业模式，能够随时顺应最后一刻的封锁和旅行限制。

Première Vision在几周内就转向了纯线上。像大多数展会一样，在已往的几个月里，它在数字领域投入了大量资金。其在线“市场”现在允许买家和卖家举行虚拟预约，并能够加入约20个在线研讨会。

该市场将提供近1600家网店（约占其9月实体展的80%），Première Vision允许其展商免费使用这些网店，这是一次赔本的生意，但它们希望以此吸引展商在未来再次加入其线下流动。（2019年，Première Vision的总收入为6200万美元。）

Première Vision总经理Gilles Lasbordes示意: “我们的商业模式是举行线下商业展......我们以为，我们的战略不是取代线下展。是的，由于我们致力于服务展商......这是亏损的一季 。”

一些竞争对手正在押注其数字产物能够带来现金流，直到线下流动重新站稳脚跟。

佛罗伦萨的Pitti Immagine Uomo男装展已经成为男装日程表上的一个牢固项目，展商使用其在线平台Pitti Connect每季需要支付2500美元，而通常情况下，每平方米园地的平均用度为300美元。

因对在明年年头之前恢复周全的线下态度仍持谨慎态度，Pitti提前推出了这个原定于明年1月公布的这个平台，以辅助应对危急。

即便如此，加入线上展会只是加入Pitti已往流动的小部分人：今年头周围，总共有500家公司、近6000名买手和270名媒体人使用了Pitti Connect服务，相比之下，2019年7月，有1200家展商、跨越18500名买手和1900名媒体加入了去年炎天的Pitti Uomo。

Informa是B2B展会最大的玩家之一，它对所有制品时装展的参展商收取1995美元的用度，换取在其线上市场上展示产物的机遇。其线下流动一个尺度的展位套餐收费在2500美元到10000美元之间，线上虽然钱赚的没有那么多，但它预示着未来的机遇所在。

Informa时尚市场总裁Nancy Walsh示意: “在后新冠时代，我们希望能够再次举行线下展会，同时享受实体流动带来的所有利益......与数字展会相辅相成。”

越大越好

随着行业调整，已经有迹象解释，赢家通吃的形式正在泛起，大公司们都在关注有哪些目的可供收购。

在竞争日益猛烈的环境下，那些拥有壮大而稳固同伴的公司可以从其网络和人脉中获益，或者在运营成本和数字投资上着重投资，这些企业可能会成为最后的赢家。

但同样，具有强烈品牌意识和看法的小型商业展会，也是被收购的潜在资产。“现金丰裕的组织......去放肆收购，是由于那些企业有壮大的地产资源或品牌。

它们可能由于经济形势而倍感压力，但依然可能值得收购下来，”美国展览产业研究中心研究副总裁Nancy Drapeau示意：“若是有一个小型展会有着很强的忠实主顾，那就是资产。”

Drapeau示意，对于那些拥有多个展会的团体而言，当前盛行的虚拟展会是一个机遇，可以将所有展厅置于一个虚拟的屋檐之下，成为买手的一站式服务平台，由于这些买手最终追求的是广度和便利性。

“若是你举行的流动有着相同的买手基础......那么你可以在展会上提供更壮大的投展商和展品，这可以让流动变得更强。”

Informa的时尚市场部门已经做到了这一点，将如Coterie、Magic和Micam Americas等制品商业展整合在一起。该团体与NuOrder互助推出了一个为期8周的数字市场，买家可以通过产物关键词或买卖会名称过滤搜索效果。

合并也是一种选择。上个月，拥有Première Vision 49%股份的GL Events公司收购了法国时装展会Tranoï，通过一个更偏重成衣产物和配饰的展会来弥补其在纺织品领域的优势。

Première Vision的Lasbordes说：两个位于巴黎的展会并不是直接的竞争对手，而规模较大的Première Vision将通过提供工具、对展会市场的领会以及其广漠的国际网络和办公室来支持Tranoï的生长。

新常态

● Brand Assembly在洛杉矶举行的线下展会 | 图片泉源：对方提供

Brand Assembly是一个创建于2013年的商业平台，现在旗下有两个商业展会、两个共享办公空间和一个面向中小企业的办公室后台服务，多元化的商业模式并不是什么新鲜事，但展会是其最大的收入泉源。

在疫情之前，该公司在多都会举行的商业展占其年度总收入的60%至70%。现在，“这将会降到50%以下，”团结创始人兼首席执行官Hillary France说。

为了减轻6月份展会被作废的影响，Brand Assembly与电商公司Alkeon互助，为现有的中档品牌和新兴设计师推出了虚拟线上市场，现在，展商们可以免费使用。

“我们正在考察人们若何使用这个平台，我们正在制订订价结构，”France示意。随着一些品牌甚至包罗买手最先逐渐脱节时装季的严酷节奏，她倾向于转型为“软件即服务”（SaaS）模式，即客户按月或按年支付订阅费，然后换取整年展示产物的资格。

业内大多数人都以为混合型的未来才是出路，在这个未来里，最大的线下展会仍然保持着它们的吸引力，供人们外交和打样，然则数字服务可以提供更多的展品和更周全的剖析。他们信赖，人们仍然希望在下单之前举行实验。

“我们至少有70%的买手示意希望亲自举行买卖。他们想要感觉到，想要看到，仅仅通过看一张照片，他们无法感受到一块布料的重量是多少，”France说道。

数据显示，商业展会要证实自己的价值，还面临一场艰难的斗争，它们正在追求从21世纪的新经济——数据——中赢利。它们会继续对内大笔投资在线平台或是定制化的白标平台，希望通过洞悉买手需求，打造加倍定制化的体验，从而吸引客户。

Walsh说: “与线下流动相比，从事线上流动并不那么有利可图，但它确实深化了Informa着重数据的计谋。若是这是一次线下展会，会有2万人进门。但一旦大门打开，我们就很难......追踪那2万人的去向。”

本文来自微信民众号：BoF时装商业谈论（ID：Business_of_Fashion），作者：Rachel Deeley